Помните школьную задачку про бассейн с двумя трубами? Через одну из них вода вливается, а через другую выливается. Инстаграм-аккаунт, набитый призоловами и … нет, не холодными — ледяными подписчиками с гивов, мне представляется таким бассейном. Чтобы вернуть его к жизни, нужно качать трафик в двух направлениях. Тогда неактивные будут отваливаться, а свежие и заинтересованные — приходить, и не просто сидеть в молчунах, а волей-неволей оставлять комментарии.
В июне 2019 я начала работать с инстаграм-аккаунтом сети салонов оптики «Оптика-Стигма», и мне удалось увеличить охват среди подписчиков в 16 раз. Что я для этого сделала — читайте в кейсе.
Обязательный первый шаг перед работой — составление стратегии ведения профиля и аудит аккаунта. Нужно привести в порядок шапку профиля, проверить количество подписок, убедиться, что в профиле нет конкурсных и чужих рекламных постов, а на все комментарии своевременно отвечают.
Первые шаги для раскачки аккаунта
1. Прописала уникальное торговое предложение в шапку профиля
2. Настроила отписку, в итоге количество подписок сократилось с 3093 до 100 с небольшим. Забегая вперед — позже я вручную набрала в подписки самых активных подписчиков и постоянных клиентов, а также блогеров и лидеров мнений, у которых можно размещать рекламу. Первое поможет периодически напоминать о себе теми же лайками. Второе — избавит от нужды искать их в самый неподходящий момент.
3. Проанализировала и выстроила визуальный стиль с брендовыми цветами (желтый и черный)
4. Изучила и выписала основные страхи, сомнения и возражения клиентов. Выстроила контент-план с учетом этих данных
5. Выписала частые вопросы, чтобы подготовить серию постов с ответами
6. Изучила статистику активности аудитории и стала размещать посты в период, когда большее число подписчиков находится в сети. Статистика немного скачет, но как правило это время с 21 до 22 вечера в будни и выходные.
На начало работы (май 2019) в аккаунте было 53,8 тысячи подписчиков. Большинство из них набраны с гивов и конкурсов, но были и клиенты, которые пользовались услугами салона. Чтобы прояснить миссию компании и составить утп, я провела маркетинговый экспресс-анализ, изучила подробности услуги, потребности аудитории, перебрала ближайших конкурентов и вывела основную мысль, которую нужно донести подписчикам: просвещать пациентов в отношении глазных заболеваний, помогать в их предотвращении и восстановлении здоровья глаз.
Сделала и оформила хайлайтс (сохраненные сториз), в которых разместила самое важное: рубрикатор постов с тематическими хештегами, адреса с телефонами, скрины с отзывами, обзор ассортимента и еще несколько полезных постов.
В плане работы с контентом сделала акцент на повышение охвата с помощью комментариев и сохранения постов. Это как обычные одноразовые конкурсы и игры с наградой за активность, такие как эта или эта, так и месячные марафоны с системой баллов.
Охват подрастал постепенно. В конце первого месяца работы количество охваченных аккаунтов составило уже 4569, вместо 1386, как в предыдущем месяце.
Существенно помогают повысить охват всевозможные интерактивы в сториз. Я выкладывала каждый день по 1-2 истории с простыми опросами или тестами. «У вас зрение плюс или минус?» Для подписчика кликнуть на опрос не представляет ничего сложного, а алгоритмы Инстаграма принимают во внимание, что с аккаунтом взаимодействуют, и благодаря этому повышают охваты.
Важно было добиться под постами хотя бы по 10 комментариев, чтобы не создавалось впечатление, что в подписчиках одни боты. Что публиковать в постах, чтобы они вовлекали подписчиков и побуждали на них реагировать, зависит от ниши. В оптике прекрасно заходят картинки в стиле «найди отличия», оптические иллюзии и прочие забавные задачки для тренировки зрения.
Вы скажете — ну о чем писать в коммерческом сообществе? В лучшем случае будут спрашивать цену. Это на самом деле так, но благодаря изучению интересов людей со слабым зрением можно в коммерческом сообществе создавать посты, которые вызывают самый живой отклик.
Нормы вовлечения подписчиков
Вовлеченность и охваты в Инстаграме обратно пропорциональны количеству подписчиков. Чем их больше, тем вовлеченность, естественно, будет ниже. В этой таблице вы можете оценить, держится ли ваш аккаунт на плаву или неумолимо тонет.
В нашем случае, если посчитать вовлеченность по классической формуле ER = (лайки+комментарии+репосты+сохранения)/охват на пост*100%, то она укладывается в пределы нормы и даже превышает ее.
ER = 4%
ER = 6%
ER = 10%
Массфоловинг умер, да здравствует таргет
В другом направлении я занималась привлечением свежих людей. Массфолловинг проработал ровно месяц — до июля 2019 года, когда Инстаграм ввел санкции и заблокировал сторонние сервисы. Еще пять месяцев я использовала Leadfeed для рассылки по новым подписчикам, но к концу года и от него пришлось отказаться. Немного жаль — в нем удобно было отслеживать общее количество новых подписчиков. да и вовлекать новеньких. В итоге у нас остались только белые инструменты: таргетированная реклама на регионы, где находятся салоны оптики. Это города Махачкала, Дербент, Нальчик и Нарткала.
Для рекламы отсняли три профессиональных ролика, но с этим не очень попали в аудиторию: сами по себе минутные ролики оказались длинноваты, да еще и с бесхитростным рекламным посылом.
Средняя цена за просмотр ThruPay, то есть от начала и до конца составила 1,02 рубля. На основе людей, просмотревших видео полностью, удобно создавать новые похожие аудитории и настраивать рекламу на них. Интерес у них будет довольно высок. Видеокампании прекрасно повышают охваты и узнаваемость. Однако, переходят и подписываются с видео плохо, особенно когда в самом ролике не звучит призыв подписаться. Это закон не только инстаграма, но и других площадок, где вы пытаетесь рекламироваться с помощью видео. Поэтому для получения новых подписчиков лучше сработало продвижение промопостов.
Вот здесь, например, подписчик обошелся в 16 рублей.
Спустя почти 8 месяцев работы недельный охват аккаунта подрос с 1386 до 23456 человек — почти в 16 раз. Судите сами:
Статистика спустя 8 месяцев
Не нужно пугаться ежедневных отписок. За 8 месяцев аккаунт потерял почти 3,5 тысячи человек, но зато как подросли охваты! Как только вы начинаете часто постить и появляться в ленте и сториз, люди, которым вы не нужны, отпишутся сами. А их место займут те, кому ваш продукт в самом деле важен.
Контакты
Телефон: + 7 902 731 2284
Телеграм: @Alena1981
Whatsapp: + 7 902 731 2284